6. ตลาดห้องปฏิบัติการตรวจวิเคราะห์ – ตอนที่ 27

  • โดย ดร. วิทยา มานะวาณิชเจริญ
  • 28 กุมภาพันธ์ 2567
  • Tweet

จุดแข็งนี้ ทำให้บริษัทแตกต่างจากคู่แข่งขัน (Competitive differentiation) อื่นๆ ที่เป็นเพียงตัวแทนจำหน่าย (Distributor) ในประเทศเท่านั้น การที่บริษัท มีสินค้าที่ครอบคลุมการใช้งานในห้องปฏิบัติการจุลชีววิทยา (Micro-biology laboratory) เกือบทั้งหมด

ผลลัพธ์ก็คือ ทำให้การนำเสนอสินค้า (Product offering) ของทางบริษัท สามารถทำได้ในรูปแบบของการตอบโจทย์ในองค์รวม (Total solution) ให้แก่ลูกค้า

การนำเสนอนี้จะเป็นประโยชน์ (Benefit) ในด้านการลดต้นทุน (Cost reduction) การบริหารจากมุมมอง (Perspective) ของลูกค้าและของบริษัท ทำให้เป็นจุดแข็งของบริษัทในการต่อสู้กบคู่แข่งในตลาดนี้อีกด้วย

นอกจากนี้ การที่มีทีมขาย (Sales force) ที่ครอบคลุมทุกภูมิภาคของประเทศไทย (Country-wide) ทำให้การเข้าถึงลูกค้า (Access) ทั้งด้านการขายและบริการ (Sales and service) สามารถทำได้อย่างดีและเหนือกว่า (Superior) คู่แข่งในกลุ่มเดียวกัน

จุดอ่อนขององค์กร

จากที่กล่าวไว้ในอุปสรรคเกี่ยวกับแพทย์ผู้ให้การรักษาที่ยังรู้สึกว่า ผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ตอบโจทย์ในองค์รวม (Total solution) เป็นการทดสอบที่มีราคาแพง (Expensive) และไม่จำเป็น (Unnecessary) และในขณะเดียวกัน บริษัทก็ยังขาดผู้แทนขาย (Sales representative) ที่จะไปให้ข้อมูลรายละเอียด (Detail) ของผลิตภัณฑ์ (Product) ใหม่แก่แพทย์โดยตรง

บริษัทมีเพียงทีมขาย ที่สามารถให้ข้อมูลเพียงข้อมูลทั่วไป (General) แก่ห้องปฏิบัติการทางการแพทย์ (Clinical laboratory) เท่านั้น จุดนี้จึงเป็นจุดอ่อนทางด้านการทดสอบด้วย

การขายเครื่องมือที่อาศัยเทคโนโลยีขั้นสูง (Advanced technology) จำเป็นจะต้องให้ความรู้ (Educate) แก่ตลาด หรือกลุ่มผู้ใช้งาน (User) ซึ่งได้ กลุ่มแพทย์ที่ให้การรักษาผู้ป่วยโดยตรง, นักเทคนิคการแพทย์ (Medical technologist: MT), หรือแม้กระทั่งตัวผู้ป่วยเอง

นอกเหนือจากกลุ่มลูกค้าที่เป็นฐาน (Customer base) เดิม ของบริษัทอยู่แล้ว การขยายฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ที่ คงต้องแย่งชิงจากคู่แข่งขันปัจจุบัน จากโรงพยาบาลต่างๆ ซึ่งจุดอ่อนนี้ เกิดจากลักษณะของโครงสร้างขององค์กร (Organizational structure) ในปัจจุบันที่ยังไม่เอื้ออำนวย (Support)

กล่าวคือ บริษัทอาจต้องเพิ่มทีมขาย แทนที่จะเพิ่มเพียงผู้แทนขายที่จะทำหน้าที่เป็นผู้เชี่ยวชาญผลิตภัณฑ์ (Product specialist) ซึ่งจะเป็นการแก้ไข (หรือเพิ่มเติม) โครงสร้างองค์กร เพื่อให้เพิ่มขีดความสามารถ (Capability) ในการเจาะตลาด (Market penetration) กลุ่มลูกค้าใหม่ด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่

คงต้องมีการวิเคราะห์ความคุ้มทุนหรือศึกษาความเป็นไปได้ทางการเงิน (Financial feasibility study) ก่อนการลงมือปฏิบัติ (Implementation)

แหล่งข้อมูล –

  1. file:///C:/Users/user/Downloads/TP%20BM.021%202557%20(1).pdf [2024, February 27].
  2. https://en.wikipedia.org/wiki/SWOT_analysis [2024, February 27].